Leadsgenerering – hur du får webbplatsen att generera leads

Leadsgenerering är en marknadsföringsstrategi som syftar till att skapa intresse och få potentiella kunder att lämna sina kontaktuppgifter, så att företaget sedan kan kontakta dem och försöka sälja en produkt eller tjänst. Detta kan göras på olika sätt, till exempel genom att erbjuda en kostnadfri guide eller prova-på-erbjudande, ett digitalt seminarium eller genom att använda sig av annonser eller e-postmarknadsföring för att locka människor till att lämna sina uppgifter. Målet med leadsgenerering är ofta bygga en databas med potentiella kunder och skapa en grund för efterföljande försäljningsaktiviteter.

Vad är ett lead?

Inom marknadsföring är leadgenerering förfrågan om produkter eller tjänster från ett företag från en potentiell kund. Leadsgenerering och att skaffa leads till säljkåren är ledstjärnan hos de flesta företag och marknadsavdelningar framförallt inom B2B. Många SEO-bolag har överdriven tro att rankingen är den heliga gralen men det är bara en del där det övergripande målet ofta är att öka försäljningen genom att skaffa besökare till webbplatsen eller öka varumärkes kännedomen. En webbplats ska alltid byggas utifrån affärsidén som ska stödjas med den digitala närvaron.

Skaffa en effektiv mätning av leadsprocesssen

Din marknadsavdelning och SEO-byrå ger dig statistik som tycks visa digitala framsteg, men innerst inne kanske du vet att rankningarna och trafiken inte är vad VD:n egentligen vill förbättra utan ökad försäljning. Du kan nå fler människor genom att vara datadriven och skruva på processer, innehåll, teknik och anamma kvalificerad leadsgenerering.

Leadsprocessen består av flera olika moment:

• Lead intelligence – att förstå kunden genom exempelvis sökbeteendeanalyser för att kunna nå den exakta målgruppen
• Lead scoring – används för att förstå vilken sorts kund som är mest effektiv att nå
• List segmentering – segmentera lead beroende på profiler och egenskaper, köpprocess och säsong. Optimera click through rates
• Lead nurturing innebär att man utvecklar kommunikationen i varje steg i salesfunneln vilket ökar responsgraden
• CRM integration för att minska gapet mellan marknadsföring och försäljning
• Marketing automation (MA) – system för att automatisera leads processen

Leadsgenerering handlar om att få till en konversation med din målgrupp

De flesta leads är inte beredda att köpa bara för att de har ett intresse av en produkt eller varumärke. En bra webbplats stärker varumärket och företagets employer branding. Men även om du kan få besökare till en viss webbsajt så handlar den bästa B2B försäljningen om att bygga långsiktiga relationer och sällan om att pitcha produkter. De bästa B2B marknadsförarna använder sällan kalla samtal utan de börjar en konversation för att få till ett möte som i slutändan leder till försäljning.

Utöver varumärkesbyggnad är webbplatsens syfte att skaffa kvalificerade leads och därmed öka effektiviteten på marknadsföringen vilket i slutändan leder till merförsäljning. 

Att använda webbplatsen som ett säljverktyg

Istället för att koncentrera sig på ranking, vad sägs om att fokusera på salesleads och antalet kvalificerade nya leads och för att därmed öka den digitala merförsäljningen? Hur mycket en kund värderas till beror på vilken bransch du är verksam inom och hur lång tid kunden är kund. Inom B2B är värdet på kunden vanligtvis betydligt högre än ifall du vänder dig mot konsumenter. Som ekonom brukar man räkna på täckningsbidrag 1 när det gäller hur mycket man kan lägga ner på marknadsföringskostnad i sin digitala annonsering i tex Adwords.

Få marknadsavdelningen att jobba närmare försäljningsorganisationen

Vid all leadshantering är det nödvändigt att marknadsavdelningen jobbar tight med säljavdelningen och jobba med datainsikter för att förstå kundernas behov.

För stora organisationer behöver man ha ett helhetstänk kring den digitala marknadsföringen istället för att olika avdelningar och ecommerce managers arbetar i olika silos. För omnichannel kunder kan köpet mycket väl komma i en affär men att de först gjort sin research på nätet. Att mäta konverteringsgrader innebär också att sajtens utseende blir viktigt och att skapa förtroende för företaget.

Vad är egentligen ett lead?

Inom online marknadsföring skiljer man mellan aktiva leads och passiva leads.  Ett aktivt lead är en person som fyllt i ett formulär, nyhetsbrev eller gjort ett aktivt val. Ett passivt lead, är en term som används främst inom B2B, och du hittar dem genom att läsa IP-adresser på loggfiler eller kolla upp vilken nätverksadress som trafiken kommer från och vilka sidor de går in på.  Det går inte alltid att få fram de som sitter på stora nätverk men om man sitter på företagsnätverk så är det en utmärkt metod att vaska fram flera nya potentiella kunder. 

Det finns en del definitioner på leads och hur säljtunneln ser ut. Själv brukar jag dela in dem i unika besökare, nya besökare, aktiva leads, passiva leads och prospekts innan de slutligen blir kund.

• Besökare kommer in på webbplatsen  (passiva leads) och de blir mer värdefull om de tittar på exempelvis produktsidorna (en sk mikrokonvertering). De kan delas in i nya besökare och återkommande besökare. Eftersom majoriteten av alla besökare är passiva leads är den stora frågan hur du kan skapa kvalificerade leads till säljavdelningen av dessa.
• Aktiva leads gör en aktion exempelvis fyller i ett formulär eller nyhetslista. Konverteringsgraden ligger vanligtvis mellan bara mellan 1.5 till  2%. Beroende på bransch men om du jobbar mycket med konvertering kan du öka upp siffran till 4% med tydliga knappar och ”call to actions”. För att få många kunder behöver du också visa tydliga sociala signaler som ökar upp trovärdigheten. Det kan vara Facebook följare men även kundomdömen. Vad händer när du förenklar formulär – går det att få fler kunder?
• Prospekt är ett lead som följts upp av en säljare och leder till försäljningsmöte. Olika säljare har olika konverteringsgrad och om deras konverteringsgrad är usel blir också den digitala marknadsföringen mer kostsam.
• En kund köper något
• En partner kan ha flera kunder och har ofta någon sorts provision i kickback.

Att skaffa leads är naturligtvis önskvärt men det finns en risk ifall man koncentrerar sig för mycket på leads och konverteringsoptimering – när det kan vara effektivare att fokusera på kundens livsvärde och själva varumärket.

Den viktiga konverteringsgraden

En förutsättning är att spårningen är rätt uppsatt och att få kunder att konvertera. Det finns olika typer av konverteringar. I en webbshop är det ofta mer enkelt eftersom det handlar om att få människor att köpa medan inom B2B kan konverteringar vara svårare att mäta attributioner som ofta kan ta flera månader.

Fonter (typsnitt som san-seriffer), ordval, humor, knappar som undviker ”skicka” utan vad man verkligen får – är alla exempel på saker som kan påverka konverteringsgraden betydligt till det bättre.

Exempel på mått som du kan använda när du vill förbättra konverteringar

Att ha traditionella formulär innebär ett rätt stort hinder för att skapa leads och det är ofta effektivt att skapa leadsmagneter.

• Anmäla sig till en kurs eller webbinar
• Whitepapers eller guide som beskriver fördjupningar i ett ämne och skapar leads som vill ladda ner dokument
• Product trials, app att ladda ner eller demonstrationer av en produkt
• Kundcase att ladda ner
• Surveys att vara delaktig i
• Videos inom ett område
• Anmäla sig via exit pop-up
• Prata med chatbot

Konverteringar innebär inte bara att få människor att kontakta företaget utan man behöver även tänka på: 

• Försäljning
• Retention dvs att få befintliga kunder att köpa mer
• Prissättning som att öka priset och använda sig av köp personas och en kontinuerlig prisprocess
  
  Läs mer om konverteringar.

Verktyg för att optimera sidorna mot leadsgenerering

Att skaffa  kvalificerade leads av anonyma besökare och använda olika leadsverktyg

Leadpages är ett verktyg som hjälper dig att skapa kunder från webbsidorna. Läs mer på https://www.leadpages.net

Du kan använda Google Analytics som är gratis för att hitta nätverksadresser men många gömmer sig bakom firewalls.

Det finns leadshanteringsverktyg som man kan köpa in som svenska Prospectfinder eller Link Prospector. Om du vill hitta bra länkar finns verktyg som Url profiler ifall du vill plocka fram kontakter och sociala profiler.

Med Url profiler kan du  hitta domän email, skrapa eposter från webbsidor, plocka fram eposter från My-addr.com eller sociala nätverk som Twitter, Facebook, Linkedin och Google+.Bild. Apsis (prospecteyes) leadshanteringssystem. I systemet får de olika leadsen olika score hur pass heta de är. Det går också att se vilka sidor som de har varit inne på. Om de varit inne på jobbsökarsidor, prissidor, en viss produkt eller tjänst visar vad de är intresserade av och underlättar att kvalificiera dem för säljarna.

Internationellt har du bolag som visualvisitor som kan spåra vem som är på din sajt och när. Du kan tom få en mailalert när de gör besöken. De tar informationen från sociala nätverk som linkedin, facebook mm för 59 USD per månad. Andra liknande lösningar finns hos www.leadformix.com, www.leadlander.com, www.leadforensics.com,www.loopfuse.com, www.activeconversion.com.

En av teknikerna som man använder sig av är True-Client-IP som är en teknik för att se IP-adress.

Använda Google Adwords och Facebook för att hitta leads

En lite udda metod att hitta leads är att använda Google Customer Match i Adwords och Facebook Custom Audiences. Båda metoderna handlar om att hitta tvillingar till sin kundlista genom att matcha med befintliga kunder.

Använda Linkedin för att hitta leads

Det finns olika metoder som du kan prospektera Linkedin för att hitta leads. LinkedIn har SalesNavigator och det finns också tredjepartsprodukter som Salestools.io och Phantombuster som du kan använda dig av..

Använd Linkedin för att hitta leads
En metod som fungerar är att lägga in lite kod på din webbplats så kan du få upp besökarnas linkedin profiler (om de inte loggat ut). Du behöver ett premiumkonto på Linkedin fungerar om du registrerar dig som ”Job Seeker” vilket är det billigaste kontot. Därefter lägger du till följande kodsnutt:

<img src="”https://www.linkedin.com/profile/view?authToken=XXauthType=name&amp;id=XX”" alt="" />

Där du byter ut XX mot din profilid. Därefter kan du se vilka som har varit inne på din webbplats när du besöker Linkedin.

Att annonsera mot B2B kunder

I Sverige hittar du produktbolag som Vendermore som är specialiserade på B2B och som kan skicka annonser direkt till ett nätverk eller företag. Då kan du rikta in dig mot större företag eller organisationer men budskapet rskerar bli opersonligt.

”Småländska leadsverktyg” – för dig som har en begränsad marknadsföringsbudget

Hitta leads genom Google Analytics
En budget metod är att använda Google docs som du kopplar till ditt Google Analytics konto. Då kan du få fram vilka nätverksadresser besökarna sitter på, hur aktiva de är på sidorna, samt att sortera bort de som är anslutna till en teleoperatör. Med filter i Google Analytics kan du filtrera bort ISPer som inte visar någon företagsspecifik information.